Como definir o cliente ideal para minha empresa?

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Assunto difícil, não é mesmo? Mas neste conteúdo você vai saber tudo sobre como definir o cliente ideal para sua empresa e vai ficar craque no assunto 

O fim de toda empresa é vender. Os negócios precisam resolver dores do mercado e essa é a fórmula para ter sucesso comercial. Diante disso, a sua empresa tem um cliente ideal cujo perfil é o mais indicado para você investir, conquistar mais vendas e mandar uma fidelização de carteira a longo prazo.

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Neste texto nós vamos ajudar você a entender sobre como definir o cliente ideal para sua empresa. Se você está interessado neste assunto, acompanhe conosco até o fim!

 

Neste artigo você confere:

Saiba a seguir todos os passos para você definir seu cliente ideal.

O que é cliente ideal?

O cliente ideal da sua empresa não é só aquele que gasta muito. Na verdade, o cliente ideal para os empreendimentos é aquele que tem um ticket médio alto, compra com frequência, é fiel há muito tempo e indica novos clientes para a sua empresa.

Mas, mais do que isso: o cliente ideal é aquele cujas dores a sua empresa consegue resolver da forma mais eficiente e com o menor custo possível. Logo, torna-se mais fácil vender para esta pessoa, e ela tende a ter uma experiência muito positiva fazendo negócios com sua empresa, o que fomenta uma duradoura e lucrativa relação de negócios.

Daí foi criado um conceito chamado de ICP, que em português significa Perfil de Cliente Ideal. Ele descreve as principais características do cliente que a empresa mais atende a partir da seguinte lógica:

  • 3 principais características – normalmente idade, classe socioeconômica e profissão;
  • Principais dores – necessidades, demandas ou desejos que estes clientes possuem e que a sua empresa atende;
  • Principais valores – produtos e serviços que a sua empresa oferece que são mais desejados e valorizados pelo cliente.

Vamos dar um exemplo hipotético de ICP para um SaaS da área jurídica, por exemplo, que oferece serviços automatizados de peticionamento, extração de documentos e protocolo automático.

Características pessoais: Fulano de tal, classe B, advogado; dono de um escritório com 10 funcionários.

Principais dores: realiza muitas atividades burocráticas manualmente porque tem muitos processos, têm dificuldades em extrair documentos de cartórios, gasta tempo e dinheiro pagando funcionários e estagiários para redigir teses e defesas.

Principais valores: preenchimento e extração automática de documentos, software automático de redação de teses e petições.

Note que neste caso a sua empresa atende plenamente às dores do cliente. Logo, ele tende a querer fazer negócios com você. Agora vamos supor o próximo exemplo:

Características pessoais: Ciclano de tal, classe C, advogado autônomo.

Principais dores: obter novos clientes e expandir carteira; se deslocar com agilidade entre diferentes fóruns na cidade de São Paulo;

Principais valores: ferramentas de prospecção de clientes; oportunidades para trabalhar como correspondente, ferramentas para organização pessoal e audiências virtuais. 

Note que neste caso, mesmo o cliente sendo advogado, ele não se encaixa idealmente no seu ICP. Ele pode até utilizar um ou outro serviço que sua empresa oferece, mas ele tende a não enxergar tanto valor nas suas soluções e, portanto, vai gastar menos. Além disso, seu negócio pode desperdiçar tempo e esforços tentando vender para um cliente que não terá tanto futuro para você.

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Entenda abaixo as diferenças entre o cliente ideal e a persona. Bora?

Cliente ideal x Persona

Muita gente confunde o conceito de ICP com a Persona. A verdade é que estas duas ideias se relacionam diretamente, mas elas têm finalidades diferentes. Vamos entender melhor.

Enquanto o ICP é utilizado principalmente para aprimorar as soluções da empresa com base em um público e definir quais públicos devem ser priorizados nos esforços de venda, a Persona se baseia no ICP para trabalhar estratégias de marketing e uma linguagem assertiva de comunicação para atingir este público adequadamente.

É por isso que quando falamos de ICP, as principais características que utilizamos são pessoais, dores e valores. Quando se trata de Persona, além destes fatores, também consideram-se hábitos de consumo, predileções culturais e dados relacionados ao consumo de mídia (se usa redes sociais, se assiste jornais, se ouve rádio, etc).

Em uma empresa bem estruturada, os dois conceitos são trabalhados de maneira complementar a fim de criar uma via de mão dupla entre a solução de dores dos clientes e a comunicação adequada destes valores para o público-alvo.

Como definir o seu perfil de cliente ideal

Agora que você já entendeu do que se trata o cliente ideal, vamos compreender agora sobre como defini-lo.

O primeiro passo é entender como a sua empresa gera valor para os seus clientes. A dica é: escolha como referência os seus três melhores clientes. Leve em conta relacionamento, volume de compras, duração do relacionamento, entre outras.

Depois, entenda as suas principais características demográficas, financeiras e de características de consumo (quantas compras faz por mês, que meios de pagamento utiliza, que produtos e serviços adquire, etc).

O terceiro passo é entender que tipo de dores ou problemas a sua empresa ajuda estes bons clientes a resolver.

O penúltimo passo é buscar assimilar quais dos seus produtos e serviços os seus melhores clientes mais valorizam.

Por fim, é interessante também captar quais os principais hábitos culturais e midiáticos destes clientes, já pensando na posterior elaboração da persona.

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A partir destes feedbacks, você poderá cruzar as características que mais se repetem nos seus melhores clientes e a partir delas criar um ICP.

Para descobrir todas estas informações, você pode utilizar os dados que a sua empresa possui sobre os clientes em seus registros internos, além de uma pesquisa de satisfação que pode ser feita diretamente com estes compradores. Desta forma, você tem um panorama mais aprofundado de quem é o seu cliente ideal.

Qual a importância de concentrar seus esforços no cliente ideal?

O cliente ideal é muito importante principalmente por três motivos:

  • Ajuda a sua equipe de vendas a negociar com os clientes certos: captar clientes é uma ação que possui custos. Se seus vendedores estão prospectando clientes que estão muito distantes do perfil ideal, a tendência é que eles tenham maus resultados nas vendas. Além disso, os poucos clientes que fecham negócio não serão plenamente atendidos, gerarão pouca receita e não ficarão totalmente satisfeitos;
  • Permite à sua empresa aprimorar as soluções: uma vez que o seu negócio entende quem é o cliente ideal e de que maneira a sua empresa gera valor para ele, ela pode trabalhar de forma a aprimorar suas operações com a finalidade de melhorar ainda mais a sua experiência, garantindo fidelização e indicação para novos possíveis compradores.
  • Melhora o desempenho do marketing: além de auxiliar na elaboração da persona, ter um ICP bem definido dá mais clareza à equipe de marketing sobre como abordar o público-alvo e esclarecer de maneira mais assertiva quais valores o seu negócio tem a oferecer. Mais vendas, menos custo.

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Conclusão: como definir o cliente ideal para minha empresa?

Muitos empreendimentos não dedicam esforços suficientes para definir e trabalhar em cima do seu cliente ideal. A principal consequência disso é que a empresa, mesmo que consiga ter uma quantidade razoável de vendas, apresente índices baixos de fidelização, satisfação e indicação para novos clientes.

Isso acontece porque a empresa até gera valor, mas ela está oferecendo suas soluções para os clientes errados. Além disso, os poucos clientes próximos do ideal que fazem parte da carteira não são plenamente atendidos porque o seu negócio não molda suas operações às dores dos clientes.

Como você viu neste conteúdo, definir e tomar como base um cliente ideal para suas operações pode ter uma série de benefícios que, além de proporcionar uma melhor experiência para seus compradores, também permite à sua empresa lucrar mais e obter mais receita por meio de upsell, indicações e novas compras com leads qualificados.

Com pesquisas de mercado e outras estratégias, o seu negócio pode ter uma visão mais assertiva dos clientes e concentrar melhor seus investimentos.

A Amplifique.me auxilia a sua empresa nessa missão.

E claro: sempre que precisar, conte com a nossa equipe! 😎

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